Funil de vendas: o que é e para que serve?

A grande maioria das empresas não tem um funil de vendas identificado. Muitas, porque não têm um processo estruturado para o criar, outras porque nem sequer sabem o que é e para que serve um funil de vendas. Eis algumas luzes.

Quase todas as áreas de uma empresa têm processos bem documentados: recursos humanos, departamento financeiro, área de TI. Estas áreas têm processos para que tudo corra de forma eficiente e fluída, para que os resultados do seu trabalho sejam consistentes.

Construir um funil de vendas tem o mesmo objetivo, ou seja, regular processos para manter o ciclo de vendas a correr de forma fluída e eficaz, otimizando as vendas para que a empresa tenha resultados mais consistentes e positivos. É bastante comum ver CEOs ou responsáveis de departamentos de Marketing e vendas a tentar encontrar ideias para construir o funil de vendas da sua empresa.

Pode não parecer, mas construir um processo de vendas, implementá-lo e otimizá-lo é relativamente simples. Há 3 passos essenciais na criação de um funil de vendas.

1.º passo para a criação de um funil de vendas: conhecer os seus clientes e prospects

Uma parte absolutamente crítica das vendas é conhecer as necessidades dos seus clientes e prospects, para apresentar soluções que façam face a essas necessidades. Será extremamente difícil vender algo a uma audiência que não conhece. Neste sentido, o primeiro passo para a construção de um funil de vendas é compreender melhor os seus clientes.

Para tal, é imprescindível criar uma personagem baseada no seu cliente-tipo, o que habitualmente se designa por «persona». Isto vai ajudar a captar leads qualificadas e a nutri-las através do processo de compra, ou do funil de vendas.

2.º Construa um ciclo de vendas claro

Os clientes não querem atravessar um processo de vendas longo e complicado. Quando mais simples for o seu funil de vendas, melhor. Pense nos passos que dá até fechar um negócio e estruture-os em níveis.

Essencialmente, isso é o seu ciclo de vendas ou funil de vendas. Tente tornar o seu funil de vendas tão simples e flexível quando possível. Os seus clientes e prospects vão agradecer.

3.º Estabeleça um plano para manter os seus clientes em movimento

Uma vez estabelecido o ciclo de vendas, é imperioso desenvolver estratégias e iniciativas que ajudem a ir ao encontro de determinados requisitos em cada estado. Depois, é preciso encontrar as leads certas e mantê-las em movimento pelo funil de vendas até se tornarem clientes.

Construir um funil de vendas é relativamente simples, mas leva tempo e implica a colaboração das equipas de Marketing e Vendas. Mas, uma vez criado, o funil de vendas permite gerar mais retorno de uma forma consistente, compensando claramente o tempo e o esforço despendidos na sua criação.